外贸B2C中小企业的致富之路

  外贸大家都知道是个赚钱的好门路,而随着电子商务的发展,外贸电商结合,成为不为人知的好生意。外贸B2C企业打通了这条很长的产业链,省略了原本存在的中间贸易环节,直接将中国制造的产品对接给国外的C端客户。这个过程意味着,曾经位于产业链前端的中国制造企业,有了一些定价权。更宏亮的说法是,把中国的产品卖到全世界。

    当然还有更吸引人的。这些在国内以人民币售价的产品——它可能是一个3C产品,一盏吊灯,一件婚纱,甚至是一个水果形状的便利贴,可以把售价直接改标成美元单位, 好好地卖到国外去。不用怀疑,有大把的老外愿意为此买单,因为对他们而言,这仍然是个大便宜。打开淘宝的页面对比一下就知道,标成美元单位仅是乘以6,有 些产品的定价甚至可以乘以10——这是暴利。

外贸B2C中小企业的致富之路

    有人笑了,像是看到外贸盒子里那金灿灿的光芒。但是真正的参与者,却希望这些光能捂在盒子里。因为在中国,任何生意的蓝海一旦被发现就会被迅速染红;同时,以“中国制造”为标签的产品,大多难以支付品牌溢价,势必要仿制、山寨国外大品牌为出路,各路玩家自然处处谨慎。

    做好网络营销

    在陌生的海外市场,如何需找自己的出路呢?这是人尽皆知的谷歌就派上了用场。在谷歌购买一些关键词广告能够让国外的消费者看见你,了解你,并且这种关键词的广告是一种精准的广告投放,只有消费者搜索了相关的关键词,广告才会出现。尤其是在“中国制造”的产品没有太大区别的情况下,同样一件产品,花100块钱也可能卖不掉,但花10块钱的广告费可以卖得很好。SEO和SEM的先天优势让后来者很难超越。

   近年来,Google想明白了,投放成本急剧上升,盒子里的人也开始挖掘新的方法。YouTube、 Facebook、Twitter等多渠道的营销方式开始成为各个外贸B2C的营销标配。这种基于社会化网络平台的营销,也能够让消费者快速的了解企业,并通过口碑进行传播,而这种传播网时往往能够带来更高的转化率。当然也借助第三方服务公司的力量进行更精细的营销也是一种好方法。

    另外还有一些企业,他们卖的产品单价和毛利都较低,大部分靠走量赚钱。他们最成功的营销方式是黏度极高的论坛营销。通过和论坛合作,把网站相关的产品信息、打折优惠信息在论坛里面曝光,并把不同的产品推送到不同的论坛,也是公认低价又有效的方式之一。

    解决供应链和物流

   营销和推广上的新能力只是盒子掀开了一个小角。最重要的两大块是供应链和仓储物流,都在线下,这是一个需要靠时间积累的长期功课。

    一些成功的企业70%的产品自己采购,直接对接工厂,省去了很多中间环节,有自己的定价权。在这个过程中,由于中国的产品质量都不高,直接和工厂合作可以加强对产品的把控,甚至很多产品还可以进行定制化。

    但是,如何找到合适的工厂、如何对面料进行管控等等,都涉及到供应链的庞大体系。如果站上的产品更新速度都很快,这就意味着从面料采购、订单打样,到整个流程流水线、以及产品出货打仓质检,时间要足够短,供应链整合能力足够强。

    后端的物流同样是重要的环节。来自最后一公里的问题是,随着3C等主营产品越来越低的毛利,跨国的B2C业务这么长的链条,如何覆盖物流成本?物流的链路应该如何优化?

     许多企业的小单都是通过“香港小邮包”发货,内行人都知道,这条链路的价格非常低廉,但需要通过走量来平衡成本,尽管速度慢但“免运费”的卖点足够吸引人。

  事实上,外贸B2C的主要物流方式大致三种:最直接的是国际物流,最快但成本最高;二是外包给国内如出口易这样的物流公司进行 小规模的运输;三是海外租建仓储,也就是集中发货,到了当地再进行分发。很多大的网站也都是这么做的。

   知识产权——外贸电商的灰色地带

     就像很多人知道的一样,外贸电子商务在风生水起的同时,也面临着来自边缘地带的质疑——仿品。没有人能否认中国制造的“山寨能力”,尽管目前很多大的外贸B2C已经在极力躲避知识产权的问题,可以说是把“无品牌产品”裸卖到世界各地,大龙网甚至在制造全新的独立品牌。但是外贸电子商务和仿品的博弈并没有那么容易解决。因此,在员工的选择上,应该具有融合性,聘用知识产权方面权威律师,有任何相关的问题立刻处理。

    外贸电子商务企业的低调从单纯的商业视角上看是非常可以理解的。不过这个滋滋冒油的好生意随着越做越大,迟早有一天会面临别人不仅仅从生意角度,还有从“事业”层面,以及其“外部性”的挑剔视角——比如,外贸电子商务对于中国制造的意义到底应该如何看待?

     实际上,现在行业内一些人给外贸电子商务贴上“品牌输出”几个字,不过是一个“伪标签”。外贸电子商务的本质,是中国制造的一次价值变现。这种模式对于品牌不但没有支撑,甚至会从商业角度刻意远离,因为有品牌的产品会造成外贸电子商务的利润空间缩水。同时有业内人曾断言,随着中国制造成本的上升,未来外贸电子商务甚至会选择供应链向更低成本的国家转移。

    革命从来都是残酷的。在传统的外贸企业死掉的缝隙里,外贸电子商务迅速生长了起来,这是一次符合自然法则的优胜劣汰,而这也应该启发更多人的思路。

    外贸电子商务服务的提供者

    外贸电子商务的阵营里,还有两种形式的推动者。

    一种是GSI的代运营模式公司,类似国内的易商务和五洲在线,目前国内做得最大的是四海商舟。这也是IDG投资的一家第三方服务公司。

     国内的代运营企业已经非常多,但是外贸电子商务代运营的壁垒比较高。至少要在海外建一个中心,中心要有像样的信息系统;然后要打通包括法务、海外律师等线路;还包括有一些在Facebook、Twitter上的“硬资源”……能做好的人并不多见。

    尽管中国制造的问题由来已久,但是企业积极寻求突破,更早发现新的机会和方法才是真正的解决之道。以四海商舟来说,客户的80%为B2B客户,20%为B2C客户。这种模式不管是 从前端帮企业建网站、营销推广,还是最后的仓储物流,都可以做一个全链条的服务,或者将模块拆分,满足客户的不同需求。据了解,客户续费率超过80%。

    另一种是基于平台的玩家。他们带着B2B的基因,就像敦煌网,早期的时候,其实是依靠介入这些外贸零售公司的收款成长起来的。而在这个过程中,挣钱的意义远远不及变革的意义。敦煌网的创新思路也跟随外贸的发展不断变化, “一站通”业务是依托于海量用户的敦煌网平台,形成一站式托管服务和整体解决方案。  

    无论是珠三角、还是长三角,中国中小企业太多了,做的东西也数不胜数,扁平化竞争严重。而这正是一个即将引爆变革的机会。事实上,中国制造有机会在世界面前创造新的规则和秩序。这些帮助外贸电子商务发展的企业,不仅能够让中小企业循序在国外站稳市场,减少不必要的支出外,还能够推动中国制造更好的发展,而这也将是中国大力发展外贸的一个目的所在。

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